| 주요내용 |
모듈 |
내용 |
방법 | 성공적인 영업인의 패러다임 | ▪ Paradigm이란? ▪ 고객에 대한 연구
▪ 영업환경의 변화 ▪ 영업인의 Paradigm
▪ Prosalesman의 조건
▪ Sales의 5단계
▪ Salesman이 먼저 해야 할 일 | ▪ 강의
▪ 사례 ▪ Q&A ▪ 피드백 | 상담자 자신의 유형분석 | ▪ 본격적인 상담에 들어가기 전에
▪ 상담자의 스타일 평가
▪ 상담자의 Paradigm 평가 | 상담자 자신의 사전준비 | ▪ 상담 전에 먼저 자신의 모습을 살펴보자.
▪ Approach Book의 준비
▪ 상품에 대한 지식을 확실히 한다
▪ 영업사원 휴대품, 방문전의 Check List
▪ 영업사원의 기본활동 Process
▪ 고객만족 요소의 세분화
| 상담의 특성과 저항처리 실전기법 | ▪ 상담활동의 중요성 ▪ 거절처리 3가지 원칙
▪ 거절에 따른 상담요령 ▪ 상담활동의 실패이유
▪ 무반응과 거부정서
▪ 고객반대 극복 비결
▪ 상담활동의 제요소
▪ 상담시 과실 7가지 | 상담의 4가지 프로세스 | ▪ 유능한 상담자의 10가지 기능
▪ 상담활동 Process
▪ 상담표준 프로그램 - 접근, 유대, 본론, 종결의 단계
| 고객(거래처)의 특성파악 및 분석 | ▪ 고객 파악방법
▪ 생산재, 소비재의 특징
▪ 상품선정의 이유
▪ 효과적인 상담목표달성
▪ 구매 영향자 분석실습 및 분석개별 Sheet
▪ 고객의 9가지 질문에 대한 답변(실습)
▪ 상담 기본이론
▪ 고객반론 극복단계
▪ 경쟁사 분석요령
▪ 거래처유형별 응대요령 | 고객 Needs 파악과 질문기술 | ▪ 질문기술을 활용
▪ 고객접근 질문단계
▪ 개인의 Needs와 조직의 Needs
▪ 질문은 어떻게 확정되어 가는가
| 시나리오 Document 작성 | ▪ Document 제작
▪ 우리회사제품 특성, 장점
▪ Selling Point란?
▪ Weak Point란? | Case Study (Role Play) | ▪ Role Play 중요성
▪ Role Play 훈련
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